Die schönste Show, die emotionalsten Momente und die bunteste Fantasie bei der Konzeption nützen nichts, wenn nicht vorab jemand das Event für alle Beteiligten zufriedenstellend verkauft hat. Dabei lieben die einen den Vertrieb – und den anderen rollen sich allein schon bei dem Gedanken daran Preise zu verhandeln, die Zehennägel hoch.
Vaya Wieser-Weber gehört zur ersten Kategorie und bringt langjährige Erfahrung und spannende Einblicke aus diesem Bereich mit. Sie ist gemeinsam mit Ralf Schmitt geschäftsführende Gesellschafterin der Impulspiloten GmbH und Leitung unseres Weiterbildungsbereiches, der Impulspiloten-Akademie. Darüber hinaus steht die erfahrene Trainerin und Speakerin mit ihrem Herzensthema „Emotionaler Verkauf“ deutschlandweit auf der Bühne. Was genau „emotionalen Verkauf“ ausmacht und welche Tipps sich super auch für den Vertrieb in der Eventbranche nutzen lassen, erzählt sie in diesem Expertentalk.
Emotionaler Verkauf – die Basics
Wenn wir auf unsere persönliche Erfahrung zurückblicken, werden wir sicherlich häufig feststellen, dass es uns leichter fällt, von authentischen Menschen etwas zu kaufen. Denn sympathische Menschen wecken unser Vertrauen. Wenn uns diese Personen dann auch noch aufmerksam zuhören und wirklich verstehen, wonach wir suchen, steht einer guten Geschäftsbeziehung fast nichts mehr im Wege!
Daten, Zahlen, Fakten als Grundlage – Entscheiden wird das Herz
Emotionaler Verkauf legt Wert darauf, eine gute Wahrnehmung auf sich selbst als Verkäufer:in zu haben und achtsam gegenüber den Reaktionen der Kunden zu sein.
Wer im Überschwang des Verkaufens nicht abgleicht, ob das Gesagte den Gegenüber überhaupt interessiert oder sogar schon langweilt – der trifft nicht ins Herz. Darum sollte beim emotionalen Verkauf, insbesondere beim ersten Kontakt, ganz bewusst ein Augenmerk darauf gelegt werden, die Wünsche und Bedürfnisse der Kund:innen genau zu erfassen.
Dazu gehört auch:
• Wie tickt der/die Kund:in?
• Wie tickt das Unternehmen?
• Sind sie konservativ, locker, innovativ, umweltbewusst, etc…?
• Was ist ihnen wichtig?
Beim Vertrieb in der Eventbranche ist daher eine wichtige Frage während des emotionalen Verkaufs: „Mit welchem Gefühl sollen die Teilnehmenden das Event verlassen?“, um auszuloten, in welche Richtung es gehen soll.
Tipp 1 – Über Geld sprechen
Die größte Herausforderung im Vertrieb ist meistens das liebe Geld. Doch wer übt bei einer Anfrage möglichst früh und souverän über das Budget zu sprechen, der erspart sich oftmals viel unnötige Arbeit. Das ist letzten Endes nicht nur für den/die Verkäufer:in, sondern auch für den/die Kund:in von Vorteil. Dieses Thema sollte also selbstbewusst angegangen werden, um einen möglichst konkreten Rahmen zu stecken, wie groß oder klein ein Event gedacht werden soll.
Tipp 2 – Umgang mit Billig-Anfragen
So sehr es Herzblut-Eventler:innen schmerzt, es kommt immer wieder vor, dass ausschließlich auf den Preis und nicht auf die Qualität geachtet wird. Hier gilt es wiederum ganz rational vorab zu überlegen mit welchen Wunsch-Kund:innen man als Agentur oder Dienstleister:in zusammenarbeiten möchte – und mit welchen eben auch nicht.
Vayas Tipp: Offen sein für ein unvoreingenommenes gegenseitiges Kennenlernen – das geht dank Videocalls mittlerweile ganz unkompliziert. Falls man dann trotzdem nicht zusammenfindet, dauert so ein Termin im schlimmsten Fall eben nur 10 Minuten.
Tipp 3 – Wie antworte ich auf die Frage: „Geht es noch günstiger?“
Es geht immer günstiger – aber nur, wenn man bereits eingepreiste Leistungen wieder aus dem Angebot streicht. Bei dem so genannten „Downselling“ werden günstigere Alternativen gesucht – etwa beim Catering oder der Location – oder verzichtbare Leistungen wieder herausgenommen. Mit dieser ehrlichen Antwort bleiben Sie souverän Herr (oder Frau) der Lage und geben nicht den Anschein, dass ihre Preise gewürfelt wurden oder je nach Hartnäckigkeit des/der Kund:in variabel sind.
Darüber hinaus haben Sie so bei der nächsten Anfrage des/der gleichen Kund:in eine viel bessere Ausgangslage und müssen nicht mit dem bekannten bereits reduzierten Preis starten.
Tipp 4 – Der Investionsüberblick
Viele Angebote aus dem Tagungs-und Locationbereich sind sehr zahlenlastig und modular aufgebaut. Was auf den ersten Blick als flexibles Angebot gedacht ist, erschlägt die Leser:innen bei genauerem Hinsehen durch seine Informationsflut.
Ein übersichtliches Angebot sollte daher eine einfache Investitionsübersicht beinhalten, die gerne 3 unterschiedliche Optionen zu unterschiedlichen Budgets enthält.
Bilder sagen noch immer mehr als tausend Worte – daher sollten passende Bilder oder Videos das Angebot so genau wie möglich visuell unterstützen. Auf diese Weise können die Interessent:innen schnell und einfach verstehen, was sie für ihre Investition bekommen.
Weitere Tipps zum emotionalen Verkauf, wie zum Beispiel eine tolle Übung, um die Aufmerksamkeit des Gegenübers im Verkaufsgespräch nicht außer Acht zu lassen oder wie man charmant einer/m Kund:in eine Absage erteilt verrät Vaya im Experten-Video.
Bleibt flexibel – auch im Verkauf!
Ralf Schmitt, Vaya Wieser-Weber, Mirja Dajani
und das Team der Impulspiloten
