Beim Thema Vertrieb scheiden sich üblicherweise die Geister – die einen hassen ihn und die anderen lieben ihn. Wer Vaya und ihre Herzensthemen kennt, der weiß, dass sie zu letzterer Kategorie gehört. Sie fasziniert einfach die Frage danach, wie Kund:innen ticken und auf welcher Basis sie ihre Kaufentscheidungen treffen. Deshalb freut Vaya sich sehr darüber mit Roger Rankel einen Gast bei unserem Podcast „Good Life, Good Business“ zu begrüßen, der diese Leidenschaft und Faszination teilt.
Als renommierter Verkaufspsychologe und Verkaufstrainer, hat er mit seiner Expertise bereits zahlreichen Unternehmen geholfen, ihre Umsätze zu steigern. Roger ist bekannt für seine Fähigkeit, komplexe psychologische Konzepte in praktische Verkaufsstrategien umzusetzen und hat bereits vor über 30.000 Zuhörenden gesprochen. Als mehrfacher Bestsellerautor und Berater für namhafte Unternehmen wie VW, Pfizer und Microsoft ist er ein Experte auf seinem Gebiet und wird auch scherzhaft „Mr. Umsatzverdoppler“ genannt.
Neue Inspiration für Verkaufsthemen wartet an jeder Ecke
Roger versteht sich selbst als Entdecker, der mit offenen Augen durch die Welt läuft und seine Beobachtungen dann in seine eigene Welt transferiert. Hier im Land der Dichter und Denker – ist Roger „Ver-dichter“. Das heißt er komprimiert all seine Wahrnehmungen, geht dem Kern der Sache auf den Grund und bringt die Dinge dann in seinen Vorträgen auf den Punkt!
Seine Inspiration erhält er jedoch nicht nur in Deutschland, sondern auch weltweit, wann immer er auf Reisen ist. Zuletzt hat er bei einem Einkauf in der Dubai Mall zugeschlagen und das Verkaufserlebnis dort sehr genossen. Es gibt schon einige Unterschiede zu Deutschland, insbesondere in Bezug auf die gelebte Servicekultur, verrät er uns. Während viele Verkäufer:innen in Deutschland nur genau das anbieten, was ihre Kund:innen aktiv verlangen, wird in Dubai auch mal um die Ecke gedacht und es werden neue, alternative oder zusätzliche Artikel präsentiert.
Wie verdoppelt man seinen Umsatz?
Den Umsatz einfach verdoppeln klingt traumhaft! Deshalb wollen David und Vaya auch unbedingt von Roger erfahren, mit welchen Tricks er das schafft. Zunächst einmal ist die Umsatzverdopplung keine schnelle Sache, sondern ein sehr komplexes Thema, das eine genaue Analyse des Unternehmens und seiner Mitarbeitenden erfordert, um das schlummernde Potential darin zu entdecken.
Roger betont die Bedeutung, die Probleme der Kund:innen zu erkennen und Lösungen anzubieten, die über die eigentlichen Produkte oder Dienstleistungen hinausgehen, indem man „das Problem daneben“ löst.
Zum Beispiel fragen sich Kund:innen bei Ikea zwangsläufig, wie sie die ganzen neuen Möbel nach Hause transportieren können, was der schwedische Möbelkonzern mit einem unkomplizierten und kostengünstigen Transportservice gelöst hat. Und der große weltweite Erfolg der bekannten Kaffeekette Starbucks, entstand aus der cleveren Idee kostenfreies WLAN anzubieten, und zwar zu einer Zeit, wo ein flächendeckender Internetzugang noch lange nicht selbstverständlich war.
Vom ungelösten Problem zur Geschäftsidee
Das ungelöste Probleme durchaus etwas Positives sein können, dass kennen wir Impulspiloten selbst nur zu gut. Während wir schon lange Business Events und Weiterbildungen anbieten, haben wir gerade in der Coronazeit gemerkt, was unseren Kund:innen noch alles auf dem Weg zur Digitalisierung fehlt. Sei es eine funktionierende, einfach zu handhabende Plattform oder Ausbildung und Training für Führungskräfte, die noch nie zuvor vor einer Kamera standen. So haben wir zwar über 250 digitale Events konzipiert und durchgeführt, aber den meisten Umsatz generierten tatsächlich die Trainings, die ein kreativer Lösungsansatz für „Problem daneben“ waren.
Verkaufspsychologie – Wie ticken Kund:innen?
Wenn wir die Probleme unserer Kund:innen identifiziert haben, wissen wir WAS sie wollen. Für einen erfolgreichen Verkauf ist es allerdings ebenso relevant herauszufinden, WIE sie es wollen.
Ein guter Vertrieb braucht auch ein Verständnis für die Kund:innenbedürfnisse und -emotionen. Roger zieht dazu die Prinzipien der Verkaufspsychologie heran. Diese berücksichtigt die emotionale und rationale Ebene des Verkaufsprozesses. Er erklärt, wie emotionale Trigger und psychologische Strategien eingesetzt werden können, um Kund:innen zum Handeln zu motivieren. Hier liegt auch der größte Unterschied zwischen der Verkaufspsychologie und dem emotional intelligenten Verkauf, der sich eher auf die emotionale Ebene fokussiert, stellen Roger und Vaya fest.
Die Verkaufsstrategien umfassen auch die gezielte Manipulation von Menschen, die oft kritisch gesehen wird. Allerdings kann der Begriff auch neutral oder sogar positiv betrachtet werden. Ein Beispiel für eine positive Manipulation, die Roger anführt, ist eine Gesundheitskampagne aus Schweden, bei der eine Treppe als Klavier gestaltet wurde und der Tritt auf jede Stufe einen Ton abgespielt hat. So wurden die Menschen auf spielerische Art dazu motiviert vermehrt die Treppe zu nutzen.
5 Tipps für erfolgreiche Kundengewinnung und Umsatzsteigerung
- Sei Problemlöser:in: Frage dich, wo hat mein Kunde oder meine Kundin ein Problem und löse es! Denk dabei ruhig mal etwas verrückt und um die Ecke. Das ist gut für dich, denn ein Problem ist nur eine noch nicht realisierte Geschäftsidee. Deswegen heißt es auch PRO-blem und nicht CONTRA-blem 😉
- Nutze Strategien der Verkaufspsychologie: Der Informationsprozess läuft oft rational, während die Emotionen wiederum über den Kaufimpuls entscheiden. Mache dir beides zu Nutze.
- Werde zum „Maulwerker“: Als Vertriebler:in ist die Sprache dein wichtigstes Werkzeug. Bei einer Frage, auf die es nur die Antwort „ja“ oder „nein“ gibt, läufst du stets Gefahr, dass es ein nein wird. Stellst du die Frage hingegen gleich mit alternativen Antworten, so wird sich dein Gegenüber wahrscheinlich für eine dieser Option entscheiden.
Darüber hinaus sind auch Körpersprache, Dialektik und Didaktik teile deiner Werkzeugkiste. Überlege genau welche Bedeutung in einem Wort wie z.B. „Selbstbewusstsein“ – ich bin mir meiner Selbst bewusst – stecken. - Sei gut zu finden: Niemand kommt heutzutage mehr ohne eine professionelle Onlinepräsenz aus und so liegt die Chance bei über 90% das potentielle Kund:innen dich Googeln werden. Sei dir dessen bewusst und sorge dafür, dass du zum einen gut auffindbar bist und deine Inhalte zum anderen auch so gut sind, dass die Recherche positiv ausfällt.
- Denk das Marketing mit: Man erlebt immer wieder, dass Unternehmen entweder ihr Marketing oder ihren Vertrieb vernachlässigen und zwischen diesen Abteilungen teilweise sogar hemmendes Konkurrenzdenken herrscht. Sorge dafür das beides idealerweise Hand in Hand geht, damit sowohl die Sichtbarkeit als auch die Verkaufsabschlüsse stimmen.
Unser Gespräch mit Roger Rankel bietet einen faszinierenden Einblick in die Welt des Verkaufs und der Verkaufspsychologie. Wenn du noch ausführlicher zu diesem Thema recherchieren möchtest, dann empfehlen wir dir Roger Rankels Buch: So geht Kundengewinnung heute!
Seine Erfahrungen und Erkenntnisse sind nicht nur für Vertriebsprofis, sondern für alle, die ihre Kommunikations- und Verkaufsfähigkeiten verbessern möchten, äußerst wertvoll.
Zum Abschluss dreht Roger das Interview um und will von Vaya und David wissen, was denn wohl sein Lieblingssatz ist? Na, wer errät es? Die Auflösung gibt es in der vollständigen Episode auf Spotify – und überall, wo es Podcasts gibt.
Also, bleibt neugierig.
Eure Vaya Wieser-Weber, Ralf Schmitt, Mirja Dajani
und das Team der Impulspiloten
